1、发现需求：痛点 
2、立项：投资回报 
3、设计：采购指标 
4、评估比较：方案的优劣势 
5、购买承诺：潜在风险 
6、实施和使用：期望值 

二：摧龙八式
1、6（采购流程）＋2（销售步骤）构成摧龙八式 
2、以客户为导向的销售流程的益处 

三：建立信任
1、两种关系纬度：个人利益和机构利益 
2、四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴 
3、客户采购角色：发起者、决策者、设计者和评估者 
4、客户关系发展的四个阶段灵活多变的销售人员：与四种性格类型的客户的沟通方式 
5、案例讨论和工具表格应用：《推进关系计划表》 

四：发掘需求
1、两种销售方法：推销和顾问式销售 
2、需求模型 
3、客户的战略目标分析（案例讨论和《客户经营目标分析表》） 
4、痛点分析（案例讨论和《痛点分析表》） 
5、痛点影响分析（案例讨论和《痛点分析表》） 
6、顾问式销售方法 

五：促成立项
1、决策层客户的行为特点 
2、决策层销售技巧 
3、价值建议书（工具表格应用：《价值建议书》） 
4、案例分析和工具应用 

六：引导指标
1、什么是采购指标 
2、采购指标的重要性和竞争性 
3、竞争矩阵 
4、竞争策略和计 
5、案例分析和工具应划用 

七：屏蔽对手
1、扩大价值交集 
2、竞争分析和竞争策略 
3、三种屏蔽竞争对手的方法：三种方案法、提醒注意法、恐怖故事 

八：促成成交
1、采购风险和购买承诺 
2、四种类型的客户风险和顾虑 
3、两种缓解风险的策略 
4、案例分析和工具应用 

九：管理期望
1、管理客户期望 
2、蜜月期管理 
3、磨合期管理 
4、成功期管理 

十：回收账款 
1、重要性：现金流决定企业生死存亡 
2、造成应收账款的原因 
3、监控到货和服务 
4、坏帐的财务管理 
5、应收帐款的管理流程