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岗位课程

市场总监

来源:启翔控股 时间:2017-10-30 15:04:50

一:深度营销定位与客户关系管理路径 

1、深度诊断客户经营中的难点、关注与需求,提供解决方案 
2、从单一产品交易转型为全过程、多方位的服务与协作 
3、定位商业合作伙伴,致力于客户经营成功与更多赢利 
4、“深度营销与客户关系管理循环”与客户价值等式分析 

二:制定客户策略 - 4C's营销模型应用 
1、Customer:如何关注客户在经营中的问题,提供解决方案? 
2、Cost:如何利用企业自身资源,降低客户的运营成本? 
3、Convenience & Communication:交易便利与客户沟通? 
4、营销管理工具箱 – 营销策略设计表 

三:建立客户需求(一)- 从显性到隐性 
1、显性需求:产品、交期、价格、销量、折扣、利润等 
2、隐性需求:在于客户最关注和想搞定的“三类人” 
3、销售在于发现客户在上述领域的问题,提供解决方案 
4、做建设性拜访,成为一个问题解决者与商业伙伴 

四:建立客户需求(二)- 深度分析模型 
1、客户的客户:需要市场机会,提高销售额,增加利润率等 
2、客户的对手:需要竞争优势,差异化与创新,行业排名等 
3、客户自己:关注运营效率、成本节约、服务支持等 
4、营销管理工具箱 – 客户需求分析表 

五:保持客户联络(一)- 建立回访机制 
1、客户始终存在变数(人事变动、质量投诉、客情淡化等) 
2、建立回访工作计划(时间、回访对象、工作要点) 
3、变订单往来(交易为中心)为客户关怀(关系为中心) 
4、问候致意,意见征询,信息交流,客户关怀等 

六:保持客户联络(二)- 发挥联络职能 
1、监测交易进度,提供技术支持、培训等多项服务 
2、节假日问候及多种情感交流,开展客户意见征询 
3、提供新品上市、业界及竞品动态等 
4、营销管理工具箱 – 客户回访工作表 

七:提升客户价值 - 致力于客户成功 
1、关注对客户的价值贡献和成本削减 
2、从“销售经理”向“客户经理”转型与升级 
3、顾客让渡价值理论与客户关系管理应用 
4、客户管理工具箱 – 客户价值分析表 

八:培育客户忠诚 - 忠诚分析与路径 
1、客户忠诚基本指标与附加指标解析 
2、奖励忠诚,提高客户收益,培育彼此信任与感情 
3、加大转换成本,并通过结构性联系增强客户粘性 
4、营销管理工具箱 – 客户忠诚行动表 

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