1、深度诊断客户经营中的难点、关注与需求，提供解决方案 
2、从单一产品交易转型为全过程、多方位的服务与协作 
3、定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功与更多赢利 
4、“深度营销与客户关系管理循环”与客户价值等式分析 

二：制定客户策略 - 4C's营销模型应用 
1、Customer：如何关注客户在经营中的问题，提供解决方案？ 
2、Cost：如何利用企业自身资源，降低客户的运营成本？ 
3、Convenience & Communication：交易便利与客户沟通？ 
4、营销管理工具箱 – 营销策略设计表 

三：建立客户需求（一）- 从显性到隐性 
1、显性需求：产品、交期、价格、销量、折扣、利润等 
2、隐性需求：在于客户最关注和想搞定的“三类人” 
3、销售在于发现客户在上述领域的问题，提供解决方案 
4、做建设性拜访，成为一个问题解决者与商业伙伴 

四：建立客户需求（二）- 深度分析模型 
1、客户的客户：需要市场机会，提高销售额，增加利润率等 
2、客户的对手：需要竞争优势，差异化与创新，行业排名等 
3、客户自己：关注运营效率、成本节约、服务支持等 
4、营销管理工具箱 – 客户需求分析表 

五：保持客户联络（一）- 建立回访机制 
1、客户始终存在变数（人事变动、质量投诉、客情淡化等） 
2、建立回访工作计划（时间、回访对象、工作要点） 
3、变订单往来（交易为中心）为客户关怀（关系为中心） 
4、问候致意，意见征询，信息交流，客户关怀等 

六：保持客户联络（二）- 发挥联络职能 
1、监测交易进度，提供技术支持、培训等多项服务 
2、节假日问候及多种情感交流，开展客户意见征询 
3、提供新品上市、业界及竞品动态等 
4、营销管理工具箱 – 客户回访工作表 

七：提升客户价值 - 致力于客户成功 
1、关注对客户的价值贡献和成本削减 
2、从“销售经理”向“客户经理”转型与升级 
3、顾客让渡价值理论与客户关系管理应用 
4、客户管理工具箱 – 客户价值分析表 

八：培育客户忠诚 - 忠诚分析与路径 
1、客户忠诚基本指标与附加指标解析 
2、奖励忠诚，提高客户收益，培育彼此信任与感情 
3、加大转换成本，并通过结构性联系增强客户粘性 
4、营销管理工具箱 – 客户忠诚行动表